海底撈一門店睡滿人導致無法用餐

（圖片來源：東方IC）

經濟觀察報 記者 瞿依賢 8月下旬，醫藥李世儒在上海張江一家咖啡館約見一位創新藥企的等春研發副總裁。作為一個醫藥獵頭團隊的醫藥海底撈一門店睡滿人導致無法用餐負責人，出門見重要候選人、等春維護關系，醫藥在他的等春工作中是常態，只是醫藥這兩年，伴隨整個創新藥行業的等春“資本寒冬”，他出門見人的醫藥頻次有所降低。

醫藥獵頭跟醫藥行業環境是等春同頻共振的，隨著投融資遇冷而來的醫藥，遠遠不止見重要候選人的等春頻次降低，更深層次的醫藥是，藥企客戶需要降本增效，等春收縮人頭，醫藥崗位需求少了，對獵頭來說，市場上“僧多粥少”。

醫藥獵頭王李依平常在深圳工作，主要交付創新藥早期研發方向的崗位，她告訴經濟觀察報，以前藥企會有一些獨家崗位給到信任的、有能力的供應商，或者用兩三家供應商作為長期合作伙伴。而現在，就算是頂級的醫藥獵頭公司，也不大可能拿到獨家崗位，海底撈一門店睡滿人導致無法用餐“以前兩三家搶的case，現在二三十家在做是常態”，甚至個別藥企一個崗位有100多家獵頭供應商。

多位醫藥獵頭告訴經濟觀察報，他們跟實體的創新藥行業一樣，在等“寒冬過去”，春天到來。

高歌猛進

2011年，老吳大學畢業，在上海進了醫藥獵頭行業，專注在處方藥賽道上，客戶主要集中在外資藥企。

她回憶自己剛入行的時候醫藥行業還處于極速擴張時期，銷售和市場崗位的需求比較多。2013年之后，跨國藥企更加強調合規的重要性，所以2013～2015年，跨國藥企里的醫學事務崗位需求變多了。

2015年之后，資本的投入帶來了國內創新藥企的大爆發，各立門戶的藥企需要大量招攬人才，此后幾年一路高歌猛進，醫藥獵頭們也進入了“狂歡時代”。

用李世儒的話說，那幾年遍地都是headcount（正式員工名額），“不用獵頭操心，只要遞個簡歷就能賺到錢”。

王李依的感受類似，那段時間稍微勤奮一些的獵頭就一定能賺到錢：創新藥企業融到錢以后趕項目進度，非常普通、年薪并不高的職位，也選擇用獵頭來招聘，企業篩選簡歷的要求也不高，專業稍微對口就覺得差不多了。

也是在那幾年，各家獵頭公司的團隊都開始擴張，很多不做醫藥線的獵頭公司也開始擴充醫藥團隊。

一般情況下，獵頭公司交付后按候選人年薪的18%-25%收取費用，具體到顧問個人身上，不同公司不同層級的抽成比例差別很大。行業共識是，如果顧問做成了100萬元的業績，個人到手從20萬～40萬元不等。

很多醫藥獵頭在高歌猛進的這幾年收入大幅提升，老吳直言，她的收入在2016年大約是50萬元，此后逐年上升，到2019年突破了百萬元。

老吳收入最高的一年是2021年，稅后收入超過了200萬元。雖然那一年的下半年行業環境開始趨冷，但是老吳說，很多單子是前一年順延下來的，而行業環境的趨冷傳導到獵頭行業有滯后性。多位受訪者表示，獵頭本身是積累財富比較快的工作，碰上創新藥行業的好光景，很多醫藥獵頭都實現了個人財富的跨越式積累。

在老吳看來，當時在這個行業里的人，都是既得利益者，原來一個月關一兩單的，遇到創新藥企這一波拼速度的“搶人”，“獵頭就占到便宜了，或者說搶到風口了，一個月能關4單、5單。每一個獵頭的業績都很不錯，收入很容易就提高了”。

“在這個風口，只要顧問不懶，就能賺到錢。”老吳說。

冬天來了

但好光景不一定長在。

王李依原來在藥企做人力資源工作，2020年跳槽做醫藥獵頭。從case數量的角度，她的直觀感受是，2023年1~5月的數量是銳減的，不管是大制藥廠還是小創新藥企，很多招聘需求都暫停了，原來會用獵頭的比較基礎性的職位，現在不太會放給獵頭，只有一些比較高難度的、副總裁級別的職位，可能還會用獵頭。

她估計，現在的獵頭市場，跌到了原來的一半。

原因是多方面的，除了所有行業人士會用“你懂我懂大家懂”的表情說出口的“資本寒冬”，還有企業自身原因。

國家藥監局藥品審評中心2021年7月初發布一則通知，就《以臨床價值為導向的抗腫瘤藥物臨床研發指導原則（征求意見稿）》公開征求意見，征求意見稿要求優先選擇最佳支持治療作為對照，而非安慰劑，這一條直接引發行業大地震，業內普遍認為，這打擊了部分不夠創新的“創新藥”。

征求意見稿公布后3天內，國內生物制藥企業尤其是創新藥企，以及一眾CRO公司的股價持續重挫，龍頭股更是領跌。究其根本，藥審中心釋放的信號是，藥物研發要以患者需求為核心，以臨床價值為導向。

王李依大分子和小分子創新項目都看，她感受到的藥企端行為變化很明顯：“這兩年藥企的臨床項目有不少都暫緩了，藥監部門對產品立項、研發、上市的要求也比較高，非常強調創新，同質化的項目就暫緩了挺多?？赡苡幸恍┢髽I覺得，我這個項目做出來，即便能夠上市，商業化空間也很小了，所以創新藥企的臨床項目基本腰斬，今年的臨床崗位砍了非常多。”

王李依所在的詩邁醫藥獵頭，在全國10多個重點城市有辦公室，全公司有300多人。王李依在深圳帶一個研發向的團隊，看的崗位從早期研發到CMC（化學成分生產和控制）都有。作為團隊負責人，王李依除了要交付case，也要承擔一些商務拓展和客戶關系維系的工作。

因為需要高頻接觸人，觸達的人越多成功的概率越大，所以大多數的交付，獵頭都是通過電話達成了，需要線下見面的候選人，則一定是非常重要的候選人。

8月中旬，王李依在深圳見了一個大分子藥企研發端的副總裁。王李依說這位副總裁是非常愛惜羽毛的人，不會讓自己的簡歷“一年一跳”，之所以開始看外部機會，是他所在公司在資金上遇到了問題，所做項目都是同質化競爭項目，從前景來看，公司很快會遇到大瓶頸。

不僅是高管職位，行業內的普通崗位也能反映出市場的嚴峻。

王李依舉了個例子，前兩年臨床醫學人才缺口非常大，新藥臨床試驗的用人要求“非常粗獷”。2018、2019年，企業覺得這個人能來寫方案，或者學一學能夠做醫學監察就行，對專業沒有太大要求，藥學、醫學、生物相關的都可以；原來不在企業的，或者在外企做上市后醫學，愿意轉臨床的都持歡迎態度。

但是今年，門檻明顯變高了，企業招醫學經理基本上有三個必備要求：第一是臨床醫學專業，不再愿意接受藥學、生物學專業；第二，一定要做過醫生，而且是對應科室的醫生，比如腫瘤醫學經理就一定要在腫瘤科工作過，甚至還要達到一定級別；第三，在企業做過上市前臨床醫學，不再接受上市后醫學的人。

王李依分析有幾方面原因，上半年一些公司裁員后，市場上的簡歷多起來了。另外，規范臨床試驗的文件也在不斷出臺，對臨床試驗從業人員的要求也變高了。

不只是臨床試驗，放大到整個創新藥行業，包括市場、銷售、生產等等崗位，要求變高、需求變少都是共性。

未來

采訪中，面對同一個問題“你們在等冬天過去、春天到來嗎”， 李世儒、王李依和老吳的答案一致，他們都在等春天到來，但不是什么都不做的純等待，因為沒有人能準確預測春天什么時候到來、會不會到來。

老吳說，去年已經有些醫藥獵頭公司在裁員，不過相比獵頭行業其他條線，大健康的獵頭相對受沖擊不算太大。

老吳現在帶一個十七人的團隊，涵蓋市場、醫學研發、臨床運營、策略創新等崗位，所做case中候選人的年薪區間在70萬-200萬元。相比以前主要自己做case，她現在更多的時間花在開發新客戶、維護客戶關系上。平均算下來，老吳的團隊現在人均每個月能關1單。

對于現在的平淡期，老吳覺得不是壞事情，跟創新藥企一樣，醫藥獵頭也會經歷洗牌的過程，泡沫被擠掉之后還留下來，應該是有價值的、專業的獵頭。

回憶2017年、2018年行業的大繁榮，李世儒覺得當時醫藥獵頭的工作更像勞動密集型工作，手腳快就能賺到錢，但獵頭的價值反而沒得到體現。淘汰掉市場上面30%的獵頭，獵頭的含金量、個人價值或許更能得到體現。

王李依的現狀是，雖然形勢嚴峻，但是她也不愿意離開獵頭行業。“如果想支撐下去，我必須保證現在的團隊能夠掙錢，正常運轉起來，所以我也會努力給團隊拓展客戶，或者和現有客戶深入交流怎么把交付做得更好，這應該就是現在能夠改善的地方了。”