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經濟觀察報 記者 姜鑫 9月初，預定帶孩子旅行歸來后，利率身為保險經紀人的降入06版要聞 - 本版責編：張彥春 康 巖 宋 宇李穎又進入了忙碌狀態。

對于李穎來說，時代2023年的保險工作已經基本結束，隨著保險行業開門紅的還香提前啟動，她和同行們正在為2024年開門紅沖刺。預定

由于居民對長期資產的利率收益率預期看低，可以鎖定長期利率且帶有保本剛兌性質的降入理財型保險在“守富”“增值”上被寄予厚望，成為居民安心的時代投資歸處。加之市場數次傳出預定利率3.5%產品下架的保險消息，居民一輪輪“挪儲”式投保接連上演。還香

硬幣的預定另一面是，保險需求和居民購買力面臨被提前透支的利率情況。不過，降入9月1日，多家全國性商業銀行集體下調人民幣存款掛牌利率，五大行三年期、五年期定存利率降至2.2%、2.25%；股份行略高為2.25%-2.55%。一個新的問題擺在消費者面前，在降息周期下，進入預定利率3.0%時代，保險產品還香嗎？

前7個月完成去年全年業績

“有一家大險企的06版要聞 - 本版責編：張彥春 康 巖 宋 宇代理人說現在預投保，保單生效前可給10%-12%的預約利息，咱們的產品有什么優勢嗎？”面對客戶的比價，李穎感覺到陣陣壓力，雖然預約投保早有先例，但今年開門紅較往年更早，給出的預約利息也更吸引人。

李穎所在的保險中介公司并沒有類似的預投保貼息優惠活動，但是推出的產品相對于代理人手中現有產品來說，更具競爭力。在將產品特別是最后收益進行詳細對比后，李穎將比較明細發給客戶，讓其自己做出選擇。

對于一度想過放棄從事保險行業的李穎來說，2023年是個豐收大年。僅前7個月，李穎團隊完成的業績是去年一整年的1.3倍。

李穎至今仍然記得7月31日那天幾乎熬至通宵的激動時刻。7月18日，監管電話保險公司指導調整人身險產品定價利率，并要求在7月31日前將未調整的產品下架。也就是在這一時間節點，不少還在猶豫的消費者做出了最后的投保決定。李穎和團隊的同事不時收到保單繳費的信息提醒，忙到當日深夜，享受到了這波理財型保險銷售狂歡的紅利。

數據顯示，2023年上半年，人身險行業實現原保險保費收入2.48萬億元，同比增速達到13.38%，為近年來久違的兩位數增長。進一步拆分不同月份的增長可以發現，今年以來，人身險行業月度保費增速呈逐月加快趨勢，特別是在幾次傳出預定利率調整的消息時，漲幅更為明顯。

明亞保險經紀副總裁王鵬曾公開分享過公司前7個月業績發展情況：明亞的節奏基本和市場吻合，截至7月31日，壽險規模保費實現83億元新單，折算為行業標準保費（下稱“標保”）達35億元，同比增長一倍，提前完成了今年全年的預算指標。一季度月標保2億-3億元，二季度月標保5億-6億元，7月迎來最終爆發，單月標保超過10億元。“不僅壽險業務突飛猛進，醫療險、團財險等也超額完成了預算指標，同比大幅上漲。”王鵬說。

為保險行業貢獻絕大部分保費的，是在近幾年走進更多百姓視野的增額終身壽。

終身壽險是以死亡為給付條件的保險，而增額終身壽被看作終身壽險的一種，其在終身壽險的基礎上，有著隨時間增長而實現保額增長的功能，也就是保單期限越長，保額越多。

2022年銀行理財罕見遭遇兩次破凈潮，不少投資者吐槽平時最為穩定的銀行理財竟然也會“虧本”。股市的波動，更使許多高風險偏好投資者開始變得謹慎。銀行存款利息持續下調，大額存單額度難求，既會剛兌又能將收益寫進合同的增額終身壽成了“爆火”產品。“IRR（內部收益率）高達3.48%，處在利率下行通道，需要一種產品幫我們鎖定利率，理財產品打破剛性兌付，開始凈值化，增額終身壽或是最后的保本絕唱，它利益載入合同、鎖定終身利率，資金運用靈活，遠可攻近可守，通過現金價值減保功能，可實現教育金、婚嫁金、養老金等不同的財富管理需求。”不少買過增額終身壽的保險消費者，都曾看到過上述類似推介話術。

李穎曾記得，一位從事零部件加工的小企業主客戶買了30萬（三年期繳）的增額終身壽后，又在7月31日主動找過來加保，追加60萬（三年期繳）保費。

9月19日，上海高金學院與嘉信理財聯合發布的《中國新富人群財富健康指數》調研發現，年收入在12.5萬元至100萬元之間、可投資資產在700萬元以下的新富人群對收益的期望持續走高的同時，但資產配置卻趨于保守，甚至將超過八成資產配置在風險較低的現金及定期存款和銀行理財產品等產品中。

保險產品還香嗎？

進入8月，李穎帶著即將升入小學的女兒出去旅游了一圈。9月初回來不久后，她又組織團隊進行了團建，此后又忙碌了起來，想給隊伍增加人手。

盡管業務仍然不曾放松，但李穎發現，在消費者需求被透支后，近兩個月業務開展并不是很順暢，除8月完結了幾單遺留保單外，9月理財型保險產品基本沒有開張，直至保險公司開門紅拉開帷幕，才開始有客戶跟她咨詢產品問題。

整體來看，保險市場仍然處在冷靜期。一位保險消費者在今年上半年配置了200萬元總保費的增額終身壽。她對經濟觀察報記者表示，最近可能會再觀望一下，上半年買了不少三年期、五年期增額壽產品，下半年暫時不會考慮增加，至于如何理財，自己和家人也有一定的分歧，銀行理財凈值波動企穩，股市也在諸多政策加持下有所表現，但是否會進行配置，還需繼續關注。

越是不確定的市場環境，消費者越是需要確定性的收益，在保險從業者看來，相較之下，收益穩健，且依然承諾剛兌的人身險產品，尤其是固定收益的傳統型壽險、年金險產品在理財市場上仍然有很大優勢。

9月1日，工行、農行、中行、建行、交行、招行等多家全國性商業銀行集體宣布進一步下調利率：一年期整存整取利率下調10個基點至1.55%，二年期整存整取利率下調20個基點降至1.85%，三年期和五年期整存整取利率下調 25個基點，分別至 2.2%和2.25%。這已經是全國性商業銀行今年以來第二次下調存款掛牌利率，也是自2022年9月至今的第三輪降息。而此輪降息，相較6月初的力度要更大，且主要針對定期存款和大額存單。

銀行存款利率的下調，某種程度上凸顯了保險產品的預定利率優勢。王鵬曾這樣談及這一問題，3.5%產品停售之所以帶來大的銷量，核心是由于增額終身壽的帶動下，跟其他金融工具對比形成的相對性優勢，本質上是“挪儲行為”，并非3.5%產品有多好。“這從側面表明，老百姓保障不足或風險管理方式單一，這種優勢未來還會存在。這也意味著消費者購買商品不會縱向對比，往往是橫向對比，如果這種產品在當下是最好的，仍然會投入。我毫不擔心（預定利率）3.5%（調整）后，（保險）會迎來持續低迷，那只是短暫的過渡和休養。”王鵬說。

不過，落實在具體銷售上，保險代理人也存在著難題。

李穎發現，7月31日之前，預定利率3.5%的產品接連下架，隨后盡管有不少新產品上市，但仍然看不到太多高性價比的產品。“在產品形式上，不少保險公司推出了分紅型長期壽險產品，與簡單直接的增額終身壽險相比，分紅險更加復雜。一定程度上來說，分紅險不僅有助于保險公司應對利率風險，也能為投資者帶來額外的分紅收益，但與險企經營和股票市場相掛鉤的分紅相對于寫進合同的增額終身壽險來說，其風險等級和銷售方式均有很大差異，這也需要已經習慣了增額終身壽的銷售端來改變觀念和方法。”她說。

“甚至有不少人排斥銷售分紅險，上一波主推分紅險的時代是在十年前，我和團隊都需要重新來學習產品知識。”李穎表示，“目前市場仍有很多不確定性，分紅險的最終收益可能與所演示的利率有很大差異，我不想把這么多的不確定性帶給客戶。因此，如果客戶有需求，會在提示風險的同時推薦‘3.0%的固收類產品’與‘2.5%+分紅險產品’做選擇。”

一位保險從業人士表示，未來，投連險也許會重出江湖。該產品有兩個好處：一是不占用保險公司資本金，而且旱澇保收，資產和負債端的壓力更??；二是未來更加莫測，保險公司面臨的壓力小，市場上行時客戶仍然能享受投資回報。不過該人士也提醒，投連險不可能適合所有的客戶群體和銷售隊伍，這也需要市場整體對產品有更深入的研究。

（應受訪者要求，李穎為化名）